导读

近日，逸马连锁产业集团创始人马瑞光博士正式完成中国人民大学与香港理工大学联合培养的管理学博士学业。这不仅是他个人学术旅程中的重要里程碑，更是中国连锁产业从"经验驱动"迈向"系统驱动"的关键标志。其博士论文《单店利润、连锁化战略选择与企业连锁化绩效：跨行业的多案例分析》提出的"企业连锁化绩效关键成功影响因素模型"，为行业提供了兼具理论深度与实践价值的战略指引。

引言

从实践困惑到理论突破。

在中国连锁企业迈入深水区的今天，竞争早已不再只是"开店快、铺货多"的流量游戏，而是真正走向"可持续、可复制、可裂变"的系统能力比拼。

马瑞光博士连续攻读经济学、管理学与应用金融学三个博士学位，正是基于一个核心判断：未来的连锁产业，需要理论与实战深度融合的"战略型系统思维"。

他的研究始于一个行业普遍困惑：为什么一些单店利润很高的品牌，却无法实现连锁复制？而那些初期利润并不突出的门店，反而走出了千店万店的扩张之路？这个看似矛盾的现象，正是连锁企业从"单点成功"迈向"系统成功"的关键瓶颈。

01 理论突破：企业连锁化绩效关键成功影响因素模型

在逸马战略陪跑伙伴企业中，挑选了6家有代表性的合作企业，分别包括百果园、锅圈、青岛啤酒1903等，马瑞光博士带领我们揭开了一个关键发现：连锁企业要想实现高质量扩张，必须掌握一个核心模型——"企业连锁化绩效关键成功影响因素模型"。这个模型就像一张精密的导航图，指引着连锁企业避开扩张路上的陷阱，驶向可持续发展的快车道。

马瑞光博士通过大量案例研究发现，单店利润就像汽车的"燃料"，它为企业扩张提供动力，也是检验商业模式是否可行的"试金石"。但有趣的是，他发现单店利润并非越高越好——过高的利润反而可能让企业陷入"舒适区"，失去优化和创新的动力。这个发现打破了我们通常的认知，让我们重新思考什么才是真正的健康增长。

在研究中，马瑞光博士特别强调了一个容易被忽视的关键要素：组织稳定性。他把这个要素比作企业的"骨架"，认为它由三大支柱支撑：标准化的流程确保每家店都能提供同样优质的服务，有责任感的员工让服务更有温度，独特的团队基因则构成了别人难以模仿的竞争力。马瑞光博士提醒我们，要在稳定与创新之间找到那个微妙的平衡点。

谈到数字化，马瑞光博士用"放大器"来形容它的作用。他指出，优秀的企业都善于运用三大数字化能力：通过数据分析做出更精准的决策，借助在线营销拓展客源，利用自动化流程提升效率。但他特别强调，数字化不是目的，而是手段，必须与实体店的体验完美融合。

作为模型的最后一个关键要素，马瑞光博士将战略选择比作"导航仪"。他认为，企业需要在市场定位和扩张路径上做出明智选择，而且这些选择必须随着环境变化而灵活调整。他常说："没有永远正确的战略，只有不断适应的智慧。"

马瑞光博士此次公开分享本次论文的主要研究发现，给予连锁产业规模化发展明确的路径和方向。本次围绕两个研究议题展开：1.影响企业连锁化绩效关键因素有哪些，这些因素是如何形成的？2.这些关键因素是如何影响企业连锁化绩效的。我们首先通过数据分析，厘清了影响企业连锁化绩效的重要四个方面：单店利润、组织稳定性、数字化水平和企业连锁化战略。

单店利润是影响企业连锁化绩效的核心因素之一。研究发现，单店利润不仅直接决定了企业的短期盈利能力，还通过连锁化扩张间接影响企业的长期绩效。具体而言，单店利润的提升能够为企业提供充足的资金支持，从而加速连锁化扩张的进程（Bradach, 1998）。此外，高单店利润还表明企业在某一市场中的成功模式具有可复制性，这为连锁化扩张提供了重要的实践基础（Lafontaine & Shaw, 2005）。

然而，单店利润对连锁化绩效的影响并非线性关系。研究发现，当单店利润达到一定水平后，其对连锁化绩效的边际贡献逐渐递减。这可能是因为企业在高利润市场中已经实现了规模经济，进一步扩张的收益相对有限（Porter, 1980）。因此，企业在连锁化过程中需要平衡单店利润与扩张速度之间的关系，避免过度扩张导致的资源分散和管理效率下降（Combs et al., 2004）。

一是供应链依赖程度对单店利润和连锁化绩效有着显著影响。高度依赖单一供应商或少数供应商的企业，可能面临供应链中断风险，进而影响单店利润和连锁化扩张。研究表明，数字化转型有助于降低企业对供应链的过度依赖，从而减少供应链中断风险，提升单店利润和连锁化绩效。

二是产品安全和质量缺陷直接影响消费者信任和品牌形象，进而影响单店利润和连锁化绩效。企业需要通过严格的品控流程和质量管理体系，确保产品安全和质量，以维护消费者信任和品牌声誉。

三是季节性消费模式对单店利润和连锁化绩效有显著影响。企业需要通过数据分析和市场调研，了解不同季节的销售趋势，合理调整库存和促销策略，以应对季节性波动。

组织稳定性是影响企业连锁化绩效的另一个关键因素。研究发现，组织稳定性不仅能够提升企业的运营效率，还能增强企业在扩张过程中的风险应对能力（Hannan & Freeman, 1984）。具体而言，稳定的组织结构和管理团队能够确保企业在快速扩张过程中保持战略的一致性和执行的连续性（Mintzberg, 1979）。此外，标准化的运营流程和稳定的企业文化能够降低门店之间的运营差异，从而提升整体绩效（Schein, 1985）。

然而，组织稳定性也可能成为企业创新的障碍。研究发现，过于强调稳定性可能导致企业在面对市场变化时反应迟缓，从而错失发展机遇（Hambrick &Mason, 1984）。因此，企业在追求组织稳定性的同时，还需要保持一定的灵活性和创新能力，以应对动态市场环境中的不确定性（Porter, 1985）。

标准化产品是组织稳定性的重要组成部分，它确保了品牌一致性和质量控制。通过制定详细的标准操作流程（SOP），企业能够确保在不同门店提供的产品和服务保持高度一致。这种一致性不仅提升了消费者的信任度和满意度，还减少了因门店差异导致的质量波动，从而正向影响单店利润和连锁化绩效。

员工责任感是组织稳定性的关键要素之一。员工对工作的投入度和对组织目标的认同感直接影响他们的工作表现和忠诚度。责任感强的员工更愿意积极参与改进活动，提出创新想法，从而提高工作效率和质量，增强单店盈利能力。 同时，责任感强的员工在连锁化扩张过程中，能够更好地执行标准化流程，确保品牌一致性。

团队组织基因是企业长期发展的内在动力。团队在长期发展中形成的稳定特征和行为模式，包括团队文化、价值观和协作方式，对企业的连锁化扩张具有深远影响。具有积极组织基因的团队，通常具有更高的凝聚力和执行力，能够更好地应对连锁化扩张带来的挑战。这种团队文化能够吸引和留住优秀人才， 减少人员流动，从而保持组织稳定性，提升连锁化绩效。

数字化水平是影响企业连锁化绩效的重要因素之一。研究发现，引用数字化技术能够显著提升企业的运营效率以及市场竞争力（Bharadwaj et al., 2022）。具体而言，通过数字化技术，企业能够达成门店运营的自动化、智能化，从而降低人力成本并提高运营效率（Porter & Heppelmann, 2014）。此外，数字化手段还能够帮助企业更好地洞悉顾客需求，以提供个性化的服务，从而提高顾客满意度和忠诚度 （Verhoef etal., 2015）。

数据分析能力是数字化水平重要的组成部分之一。通过收集和分析大量的销售数据、客户反馈和市场趋势， 企业能够做出更加精准的决策。数据分析能力不仅能够优化产品组合和定价策略，还能提升营销活动的针对性和效果，增强单店盈利能力[Porter & Heppelmann, 2014]。例如，美宜佳通过热区分析系统以优化商品的陈列模式从而进一步实现货架各区域商品的均衡销售， 有助于商品转化率的提高。

在线营销和服务是数字化水平提升的重要体现。通过社交媒体、 电商平台和移动应用，企业能够扩大市场覆盖范围，提升品牌知名度。在线营销和服务不仅能够提高顾客的购买便利性，还能通过个性化推荐和智能客服提升顾客体验。 例如，百果园通过线上商城、 微信公众号和小程序， 实现了线上线下一体化的运营模式。

业务流程自动化是数字化水平提升的另一个重要方面。通过引入自动化技术， 企业能够减少人工干预，降低错误率，提高运营效率。例如，餐饮连锁企业通过智能排班和动态用工平台，实现了人力成本的优化。此外，自动化技术还能够通过实时监控和数据分析，提前预警市场变化，增强企业的抗风险能力。

然而，数字化水平的提升也可能带来一定的挑战。研究发现，过度依赖数字化技术可能导致企业忽视线下门店的运营管理， 从而影响顾客体验。因此，企业在数字化转型过程中需要平衡线上与线下的关系， 确保数字化技术的应用能够真正提升企业的整体绩效。

连锁战略选择，企业连锁化战略是影响连锁化绩效的关键驱动因素。研究发现，不同的连锁化战略选择会直接影响企业的资源配置、运营模式和市场竞争力（Bradach,1998） 。具体而言，直营连锁模式能够确保服务质量和品牌形象的一致性，从而提升顾客满意度和单店利润（Lafontaine & Shaw, 2005）。而特许经营和加盟连锁模式则能够通过授权加盟商使用品牌和运营模式，快速扩张并降低企业的资金压力（Combs et al.,2004）。

市场定位是连锁企业战略规划的重要组成部分。企业需要通过市场细分，明确目标市场，了解目标消费者的消费习惯和需求痛点，从而为产品研发和营销策略制定提供数据支持。市场定位战略包括避强定位、迎头定位、创新定位和重新定位等策略，企业可以根据自身条件和市场竞争状况选择合适的定位方式。

地理扩张是连锁企业实现市场覆盖和规模效应的重要手段。企业需要根据市场环境和资源能力，合理规划扩张路径。研究表明，方言差异等社会文化因素可能会阻碍企业的地理扩张，特别是在信任敏感的行业中，这种影响更为显著。 因此，企业在地理扩张过程中，需要充分考虑区域间的文化差异和社会信任程度，以确保扩张的成功率。

然而，连锁化战略的选择也需要考虑企业的资源能力和市场环境。研究发现， 在资源有限的情况下，企业可以通过混合连锁化战略（如直营与特许经营相结合）实现资源的最优配置（Michael, 2000）。此外，企业还需要根据市场环境的变化灵活调整连锁化战略，以应对不同市场中的竞争压力和不确定性（Porter, 1980）。

马瑞光博士推出的这套模型理论的精妙之处在于，它将四个要素有机地结合在一起：单店利润提供前进的动力，组织稳定性和数字化水平就像两个稳固的车轮，而战略选择则是把握方向的导航系统。马瑞光博士通过这个模型告诉我们，连锁企业的成功不是某个单一因素的胜利，而是整个系统的协同作战。

这个源于实践的理论突破，正在为更多连锁企业指明方向，让它们在复杂多变的市场环境中找到属于自己的增长路径。

02 从单店利润到连锁绩效一场系统探索的实践验证

马瑞光博士的研究打破了传统"复制爆款"的扩张逻辑，指出：单店盈利与连锁成功不能画等号。企业在复制过程中如果未能同步建设标准化机制、组织稳定性和数字化能力，即便拥有再高的单店利润，也难以支撑持续扩张。

在逸马长期陪跑的企业中，这一理论得到了充分验证：

百果园：早期门店盈利能力不强，但通过构建强大的组织稳定性（水果分级标准、合伙人文化）与数字化水平（全渠道、供应链管理），打造出全国水果零售第一股。

锅圈食汇：以数字化供应链为核心引擎，制定清晰的下沉市场战略，实现"区域聚焦+数字化供应链+直营加盟混合模式"的系统化复制。

青啤1903：起步门店利润突出，但在缺乏系统支撑的情况下扩张受阻，印证了"组织瓶颈"对连锁化的制约。

弄堂小笼包：通过"门店合伙人机制"与六大赋能体系，实现从直营到品牌授权的轻资产转型，体现了组织稳定性的核心价值。

天衡医疗：将有效治疗方案标准化，并通过数字化管理平台实现服务的可复制与可追踪，快速复制分院网络。

03 三个博士，一体三维，构建连锁战略的系统底座

马瑞光先生拥有的三个博士学位，并非简单的头衔堆砌，而是构成了一个非常系统和强大的知识体系，在他创立和运营逸马连锁产业集团的过程中扮演了不同的角色，为逸马构建"连锁产业生态系统"提供了坚实的理论基础，也让逸马在连锁咨询领域的专业壁垒更加坚实。

管理学博士（人大&港理大）：奠定企业经营的“基石”，构建方法论体系，解决“如何打仗”的问题。

逸马集团的核心业务是战略陪跑，致力于帮助企业通过连锁发展成为千店百亿、万店千亿的领袖品牌！管理学博士学位为他提供了最坚实的管理学、组织行为学和战略理论根基。他研究的正是如何高效地复制和管控庞大的连锁网络，这直接应用于为成千上万的连锁企业客户提供战略咨询、组织架构设计和运营模式优化。

连锁的本质是管理一个“生态系统”，包括总部与门店、加盟商与管理者等复杂关系。管理学博士的训练使他能系统化地设计和治理这个生态，确保其稳定和高效。这个学位成为他事业的“本体”，为他提供了核心产品和服务理论基础与方法论。

经济学博士（中国社科院）：提升宏观洞察的“高度”，拓宽认知边界，解决“在哪打仗”的问题。

从宏观趋势判断出发，经济学训练赋予他洞察宏观经济、产业政策和区域发展的能力。这能帮助他判断未来哪些行业适合连锁化、经济周期对消费市场的影响，从而为逸马集团和其客户制定更具前瞻性的战略。

从产业视角分析出发，能从整个产业链和价值链的角度看待客户的业务，而不仅仅是内部管理。这对于帮助连锁企业寻找定位、构建壁垒至关重要。这个博士学位成为他的“望远镜”，让他能跳出企业内部管理的细节，从更广阔的宏观和产业视角看清方向和机遇。

应用金融学博士（清华五道口&日内瓦）：注入资本驱动的“燃料”，助力其掌握资本武器，解决“如何保障粮草”的问题。

从资本运作与上市角度出发，逸马集团自身的发展，以及其服务的很多连锁企业，最终都会走到需要资本助力、并购整合甚至上市的阶段。这个博士学位让他精通公司金融、股权设计、融资并购和市值管理，能为企业插上资本的翅膀。从产融结合层面出发，现代连锁企业的发展离不开金融工具。他能够将实体连锁网络与资本市场的逻辑相结合，设计出更具竞争力和吸引力的商业模式。这个学位成为他的“燃料库”，为企业从经营驱动升级为“经营+资本”双轮驱动提供了核心能力。

对逸马集团发展层面，从产品端形成了“管理咨询+产业分析+资本服务”的完整业务闭环，能为连锁企业提供从初创到上市的全方位服务。从战略端构成了“微观管理+中观产业+宏观资本”的三位一体战略思维框架，使得逸马在竞争中形成了极高的理论壁垒和系统性优势。

如果把经营逸马集团比作建造一栋高楼：管理学博士是“建筑设计图和施工管理”，确保大楼结构合理、施工高效。经济学博士是“城市规划和发展报告”，帮你选对最有潜力的地段。应用金融学博士是“银行的贷款和投资”，为你提供充足的资金把楼盖得更高、更快，甚至建成一个商业帝国。

因此，马瑞光的三个博士学位是一个经过精密设计的、相互赋能的知识组合，共同支撑起了他的商业版图和个人品牌。

04 从理论到实践逸马战略陪跑的系统落地

基于马瑞光博士提出的"企业连锁化绩效关键成功影响因素模型"，逸马成功构建了一套完整的"连锁全系统模型"与"战略陪跑方法论"，将学术研究的深度洞察转化为可落地的商业实践。

逸马战略陪跑计划作为这一系统智慧的集中体现，通过"诊断-规划-陪跑"的三步闭环，为企业提供全方位的赋能支持：

首先基于四大关键因素模型进行系统诊断，精准识别企业在单店盈利、组织稳定性、数字化水平和战略选择等方面的核心瓶颈；进而开展从战略规划、组织建设到数字化升级和资本路径的全程陪跑；最终帮助企业构建起"可复制、可迭代、可持续"的连锁系统能力。

截至目前，逸马已累计服务超过420万家连锁门店和3000家会员企业，成功陪伴百果园、锅圈等知名品牌完成从区域到全国、从本土到资本市场的跨越式发展，用实践证明理论模型与商业实践的完美融合。

写在最后

系统智慧，照亮连锁未来

对许多人而言，攻读博士是一种学术历程的终点；而对马瑞光博士而言，这更像是另一场系统认知的启航。

他说："每一步实战，都是学术的注脚；而每一次深入学习，都是为了照亮更多企业的路。"

这份博士成果，不只是个人的阶段性荣耀，更是连锁行业系统转型中的理论探索与实战回响。"企业连锁化绩效关键成功影响因素模型"的提出，为无数正在穿越周期、寻求确定性的企业，提供了一套真正可行、可落地的思维工具。

我们再次祝贺马瑞光博士完成管理学博士学业，期待这份源自实战、回馈实战的系统智慧，能为中国连锁产业的未来之路，注入更强的理论支撑与增长信心。

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