■话题背景
双十一，这个从电子商务、网络营销的土壤中生长出来的全新“节日”，在十几年的发展中经历了“新奇”“狂欢”“理智”的历程，也浓缩地展现着电商这种崭新商贸模式的发展。
作为传统商贸重镇的蚌埠，也正拥抱着汹涌澎湃的电商浪潮。一批新时代商贸大潮中的“弄潮儿”，正在蚌埠城乡电商发展的潮头挣扎、挺立，起起伏伏……今天，让我们来听听他们的故事。 记者 郝玉琳 文/图
为五河农产品“网销”探路
五河县驰田电子商务有限公司总经理田钱（左一）正在检查网销产品品质，安排发货。
品牌、运输，网销突破非易事
深读周刊：您是什么时候开始从事农村电商这个产业？有什么样的契机吗？
田钱：2015年开始的。之前在杭州做实验室设备的销售。其实和农产品的电商销售这一块差别挺大的。回来因为自己是土生土长的五河人嘛，而且家里做沱湖螃蟹的经营销售也比较久了。但是那时候从整个五河的水产品销售来说，基本上就只是在周边做些简单的销售，规模有限，螃蟹品质也一般，想搞电商很难，最基础的，乡村里以留守的老年人为主，连年轻人都很少，电商技术、营销等都没法搭建。
所以我回来的时候，正赶上五河水产品品质提升、想规模化“上网”的这个趋势。
深读周刊：那时的沱湖水产品网销是一个什么状态？
田钱：是原生态的那种。那时沱湖的水产品发货，比如销量最大的螃蟹吧，就是用一个泡沫箱子包装，螃蟹也不捆扎，直接放进泡沫箱，再放点儿冰块，用胶带封起来，然后再在泡沫箱上钻几个洞，让螃蟹“透气”，就这样发货了。从螃蟹的品质上说，有几年因为环境不够好，养殖密度大等原因，养出来的螃蟹个头小，肚子也不是现在这种清亮的白色，而是有些发乌，看起来档次不高。再加上堪称“野蛮”的包装方式，运到顾客手上时死蟹率高，那自然很难打开市场。
深读周刊：这些年您感受到网销水产品有了哪些变化呢？
田钱：还是以五河的拳头产品螃蟹为例，首先是品质的变化，现在的螃蟹品质有了显著提升。沱湖湖面上已经没有大规模的密集养殖，只投放蟹苗，不投饲料。而在周边塘里养殖的螃蟹，养殖密度也变低了，单只螃蟹的生长空间大了许多，再加上对生态环境的保护，无论大水面还是蟹塘，水质都明显改善。所以现在的螃蟹个头大了很多，而且看起来比较清亮，肚子都是雪白的。从外观上看，档次就显而易见地有所提升，另外螃蟹的口感也变得更好了，顾客认可度正在逐年提高。
从包装的角度说，现在每只螃蟹我们都有蟹扣，有溯源的标识，有经过国家相关认证的品牌。每只螃蟹都是捆扎好再发货。包装礼盒也越来越精美。
在包装方面更为重要的是防止、减少死蟹，这是包装环节的重中之重。哪怕其他螃蟹再美味，一只死蟹就会对客户的信心、评价，对品牌的口碑造成严重影响。
五六年前，大家基于常识的想法来包装，死蟹的情况非常多。比如在发货过程中，为了防止漏水等情况，京东等物流会对每一件发出的货品用塑封机进行塑封。在温度高达100多摄氏度的塑封机下面过一道之后，那些钻了洞的泡沫箱里进了大量热量，冰块很快融化，一些螃蟹甚至连五河都没出就死掉了。
我们请教过专家后，就采用了全新的方法来包装。用保温铝箔袋包装好螃蟹，放入冰块保持低温，然后封紧，外面再用印有品牌、产地等信息的精美包装盒、包装袋包好，再去过塑封，死蟹率已经很低很低了。用常识性的判断标准来看，这样的密闭包装是不是会让螃蟹因为缺氧无法呼吸而“憋死”？然而事实上，螃蟹在低温下已经进入了类似“冬眠”的状态，需氧极少，反而是一个稳定的保鲜环境。而因为密封，在短暂的外包装高温塑封过程中，热量并不能像之前那样，大量通过泡沫箱上留下的“透气”孔进入内部，内部的低温可以保持，能够长久保鲜、保活。其实这在螃蟹网销经验丰富的江浙地区，已经是成熟的流程和操作。
深读周刊：在您看来，鲜活农产品的规模化网销，主要的瓶颈是不是就在包装运输环节？
田钱：是的，这是第一个重要的瓶颈。稍微步入正轨后，想要做大做强就还会遇到品牌和营销推广的问题。
实际上，比如螃蟹，我们已经做了六年的网销，在2017年也开始做蟹卡，但到目前我们每年的销售中，线上占比也只刚过一成，差不多九成的鲜活螃蟹还是线下销售。从定位上来说，线上不图盈利，主要是想到宣传作用，主要销售渠道还是在线下，但不能就此说线上的那一成没有作用，对于宣传我们五河螃蟹的品牌，提高大家的知晓度认可度，还是很有效果的，对销售很有促进。
之所以线上的销售少，就是受制于您刚才提到的品牌、规模和包装问题。虽然近些年五河螃蟹品质提升，多次荣获各种奖项，政府也通过螃蟹节等各种方法在宣传，但是与已经成熟营销了多年的阳澄湖大闸蟹相比，我们的品牌还很弱势。简单地说，到各大购物网站上搜索“螃蟹”，绝大部分显示结果还是阳澄湖的。这种已经形成多年的品牌引导、消费习惯，想要去冲击它，不是一朝一夕的努力能做到的。
在包装运输方面，每年的吃蟹季节比较集中，特别是在中秋前后，消费者下单更是高度集中，而我们的捆蟹工连天加夜地加班，甚至经常捆到半夜，依然没法满足快速发货的需求。另外与江浙地区相比，我们的螃蟹网销由于规模还不够大，在与物流议价时依然处于弱势地位，这就造成运费偏高、到货稍慢。再加上周边地区对五河螃蟹认可度更高，每年收蟹季的线下销售就已经够我们忙的了，所以高峰时期比如中秋前后，我只能把线上的鲜活螃蟹下架。
另辟蹊径走出加工路
深读周刊：这种品牌“突围”不是短时期内能够有重大改变的，那您在“另辟蹊径”吗？
田钱：确实不可能一蹴而就，但是我们的商务部门、县乡政府也在做很多工作，比如这些年开展的螃蟹节活动，比如最新的试验区规划中计划打造的沱湖休闲度假项目和电商中心，我认为都会逐渐地发挥作用，打响品牌，当然这还需要过程。
我们也在从自己的角度努力。2018年开始，公司获得沱湖乡政府和螃蟹协会的授权，开始采用电商公司+基地+农户的方式，在京东、天猫等平台开设沱湖螃蟹旗舰店。统一品牌包装，增加产品溯源，“线上开店，线下布网”的模式，正在把五河农产品销售到全国各地，除了螃蟹，还有千头鱼、鸭蛋等。
同时我意识到，有些农产品受制于鲜活，但可以通过加工找到突破口，我们找到的突破口就是熟食小龙虾。从去年开始，我们建设了食品加工生产线，把周边养殖户的虾收购后，在工厂加工成熟食小龙虾，冷链发货，很大程度上延长了农产品的销售周期，大幅度提高了产品附加值，另外通过营销推广，也取得了不错的销量和效益。
深读周刊：小龙虾加工这条路走得顺风顺水，您打算继续拓展这方面业务吗？
田钱：哪里有那么顺风顺水的事？现在电商的流量都在被大品牌、大厂高度吸引，想做一个消费者认可的新品牌，最起码你得先让人家在同类商品的茫茫大海中看得到你吧？那就需要大笔投入去网络营销。然后后续产品口味、质量等才能有被消费者品鉴的机会。小龙虾产品，我们就花了不菲的推广费用，销量确实也很好，但天气最热的那段时间还因为保鲜和包装出了问题，有几个顾客收到了变味、变质的货品，当然会给我们差评、投诉。我们想方设法，进一步改进了保鲜方案和包装，好不容易才稳定住品牌信誉。
现在确实发展比较好了，今年的小龙虾产品销售额会突破2100万元，现在双十一活动，但是我已经没有小龙虾卖了，今年的货全部销完了。明年这个生产线会进一步扩大，流水线一天的产量会有25吨，那就会进一步延长销售期，我估计工厂单是拽虾尾的工人，就需要招50人左右，也算是我们为周边多创造一些就业岗位吧，回馈社会。
深读周刊：目前生产和销售也在用人吧？大概是什么样的待遇水平？在回馈社会方面，我们做了哪些事？
田钱：目前工厂生产十几个人，平常月工资3000多元，螃蟹销售旺季就不定了，实行计件。比如捆蟹工高峰期一天收入可达一千元。另外在政府的补贴和号召下，我们还承建了淮河村等五个贫困村电商站点，帮助100多户贫困户销售自家农产品。（完）
