■话题背景

双十一，这个从电子商务、网络营销的土壤中生长出来的全新“节日”，在十几年的发展中经历了“新奇”“狂欢”“理智”的历程，也浓缩地展现着电商这种崭新商贸模式的发展。

作为传统商贸重镇的蚌埠，也正拥抱着汹涌澎湃的电商浪潮。一批新时代商贸大潮中的“弄潮儿”，正在蚌埠城乡电商发展的潮头挣扎、挺立，起起伏伏……今天，让我们来听听他们的故事。                          记者 郝玉琳 文/图

双十一挑战大于机遇

深读周刊：您好！作为销售过亿元的我市重点电商企业，您的起点是什么样的？

於涛：我们企业叫蚌埠美如画商贸有限公司，目前年网络零售额约1亿元。经过多年的发展，公司已经有了研发、设计、生产、销售的各环节业务，主要产品包括各类女士牛仔裤及打底裤。

说到起点，我本人大学时学的专业就是电子商务，毕业后，2011年开始在北京从事这方面的工作，当时是一些很基础的工作，但是赶上了电商产业的爆发时期，经历了拉手网、美团网等一些这样企业的发展初期，有机会把理论与实践结合，对电商行业的整个流程有了一些了解和想法。

蚌埠美如画商贸有限公司总经理於涛（中）与团队一起查看将要直播销售的货品。

这个行业其实对经营所在地没有很严苛的要求，与北京相比，在蚌埠这样虽然规模小但交通物流也很发达的城市，其实还会有成本优势，所以自己计划创业的时候，就回来了。2013年开始在淘宝网经营店铺，2014年又在天猫搞了品牌店铺，算是业务的起点吧。

深读周刊：那创业至今也有七八年了，您经营的又是电商领域的成熟产品——服装，这个行业机会多，但是竞争应该也很激烈，发展的过程顺利吗？

於涛：回望过去，觉得总体还算好，但是教训也举不胜举。基本上就是在“吃一堑长一智”，再“吃一堑长一智”的过程中成长起来的。

比如2014年在天猫开了品牌店，我们肯定是有自己的品牌梦的，想好好地大干一场。于是2015年双十一，我们就报名了天猫的品牌推广活动，光坑位费就投入了20万元，经过一番营销推广，销量确实也“井喷”了，记得那个双十一销售额有350万元左右。

但是，挫败的噩梦也开始了。由于对销售情况的预计不足，我们准备现货只有实际销量的70%，面对大批量的订单，剩下的30%货品，我们焦头烂额就是没法在规定期限内搞出来，不仅之前承诺满满的供应商此时掉链子，我们自身的仓储、发货人员都不够用，根本忙不过来。这就造成了订单的大量积压，无法按时发货，每天光售后的催货咨询就一千多个，再然后差评、投诉接踵而至，好不容易做出点成绩的店铺，因为这一次促销活动在大数据评价体系中明显降低了层次，因为数据不好，那一段时间的订单很难接到，对生意造成了不小影响。

深读周刊：这么说，双十一给电商带来的未必只有销量的利好，还是一种巨大的挑战？

於涛：对，可以更进一步说，挑战大于机遇。双十一当天的销量暴增，但是其实会破坏前后半个月的日常销售，而我们必须对双十一的销量有相对准确的预计，少了多了都不行。如果实际销量比预计量低，备货多了，那就会造成货品积压，占资金，占库容，会造成损失，而如果反过来实际销量比预计量大很多呢？损失更大！因为会造成无法发货，大量的顾客差评和投诉会彻底毁了店铺，这就是大数据的力量。我想，电商人应该都有这种被大数据支配的恐惧。而预计销量，又是一个艰难的事情，就算有了多年经验，也很难准确预测。所以我们现在都是自己生产，先提前备货，然后根据备货量来决定，做不做推广，做什么样的推广。

挫折让我们探索产业链上游

深读周刊：自己建厂生产，是不是就是这次挫折之后的决定？

於涛：应该说从2015年的双十一之后，我们就总结教训，开始思考。这次决策，销售火爆，但是结果却非常不好，为什么会遭遇这个挫折？作为一家电商企业下一步我们要怎么走？是继续之前的开店、做销量这样挣“快钱”，还是沉下来，去探索产业链的上游，给自己创造相对稳定的发展环境？仔细斟酌之后，我们选择了后者。整个2016年我们在一边经营一边思考，观察和琢磨市场的规律。电商这个行业，取得小的成功，一两次在市场上“爆发”一下不是难事，但如果一味这样，会有更大的失败在后面等着你。要想做得长久，做出品牌，那电商只是销售形式，生意还要回归本源——产品的品质。就是要货真价实，质量过硬，出货有保证。

所以之后我们缩减了冒进的投资，2017年，开始自己设立工厂供货。

深读周刊：向产业链上游的摸索是否顺利？有没有达到您预期的效果呢？

於涛：每个行业的水都很深。越往上游摸，会发现水越深，越难干，但是花工夫把流程理顺了，下游环节就会顺理成章，很好做。我们开设工厂也出现过很多问题，亏过很多钱，但总算逐渐把流程理出来了。

比如现在流行的打底裤，使用的是复合加绒面料，我们的工厂设在广东，当时是图那里有经验丰富的工人，成熟的产业，但是2018年我们发现，我们需要的复合加绒面料他们做得无法达到要求，多个批次的货质量参差不齐，而如果我们用不同质量的面料生产裤子卖给消费者，那我们会被差评淹没！所以多次沟通发现他们无法达到标准后，我们干脆加了一道程序，把半成品从广东拉到义乌附近去加绒，去添加这种复合面料。虽然这个物流过程白白增加了每年数百万元的运输成本，但成品的质量得以稳定保障。所以做了这么久我发现，虽然销售形式是电商，但其实我们的发展过程就是在回归纺织行业本身。现在我们每年打底裤出货量在300万条，虽然比不上一些大品牌，但也算小有规模。随着规模稳步扩大，保证货品质量稳定，是一个艰难的、考验企业实力的事情。

深读周刊：距离2015年已经过去六年，今年的双十一，您觉得有哪些变化？

於涛：总体上说，从商家到消费者都在回归理性。平台也通过各种方式和举措，在保障“狂欢”的秩序，让它回归理性。比如大家最关心的价格，以往商家为了促销使用过各种手段、各种“做”价格的方法，现在平台直接规定，商家双十一参加促销，要按照日常最低价的90%定价，而且一段时期内对商品还有保价措施，不允许有比双十一促销更低的价格，不然商家就要被平台处罚。这就让消费者在享受到优惠的同时，各个商家的促销其实力度都差不多，商家和消费者都能够更理性。再如以前有过商家用“免单”的方式促销，11日零点开始抢购，通过“前一千件不要钱”等恶意促销方式，大量吸引流量，而现在平台已经不允许了。另外时间上，以前“双十一”的活动就是11月11日这一天，从去年开始逐渐引流到11月1日和11日两天，也是在逐步平衡流量，引导大家回归理性。而且据我观察，去年的双十一，11日那天的第二波才是促销重点，而今年，1日的这第一波，平台明显着力更多了。

另外就是今年的供应链问题，这个不是我们一家遇到的情况，大家都是相似的。今年我们每条裤子的生产成本涨了3元左右，全年300万条，成本就要增加900万-1000万元，就这有时还会拿不到原材料，供应确实比较紧张，另外南方一些地区工厂限电，大家都有耳闻，我们也遇到了。所以今年双十一，我们推广促销力度不是很大，有多少货，做多少推广吧。

深读周刊：听说您正在计划把工厂迁回蚌埠，这是基于什么样的考虑？

於涛：感情上说，我是蚌埠人，而我们的工厂属于劳动密集型行业，迁回确实能为蚌埠创造一批不错的就业机会，所以我确实想做点事情。市商务和外事部门也陪我们去看土地，做规划，这件事情已经提上日程。

从整个行业来说，轻纺行业这种劳动密集型企业都在往内地回流转移，我们也该顺应这个潮流。比如疫情的影响让我们出差去广东的机会减少了，对那边工厂的管理就有所下降，那品控我就会更担心。对工人来说，沿海地区机会太多了，工人继续做原有工艺，不需要创新、拓展，就可以拿到每天300元左右的工资，所以他们已经没有动力逼自己离开舒适区。而花同样的工资，我们在内地可以请到愿意去尝试不同工艺、不同技术的工人。这对于稳定出货和创新产品品类都有重要意义。目前我们的广东工厂用工150人左右，在我的初步设想中，迁回蚌埠后应该需要三四百人。（完）